Stratégiai célunk lehet a kölcsönös megegyezésre törekvés, az előnyszerzés, vagy a győzelem. Ezen 3 stratégián megyünk ma végig és nézzük meg a fontosabb összetevőiket.
1. Kölcsönös megegyezésre törekvő stratégia. Ezt a stratégiát kiegyensúlyozott piaci viszonyok esetén érdemes alkalmazni, akkor ha a hatalmi távolságok nem érzékelhetőek. A legtöbb tárgyaláson ezt alkalmazzák, bár nem gondolom, hogy mindig előnyös lehet, hiszen kreativitást és rugalmasságot igényel. Ami kedvező lehet a vezetők számára, hogy ezzel a módszerrel hosszútávú üzleti kapcsolatot lehet kialakítani, illetve mindkét fél a tárgyalás végére eléri a célját. Ezen a tárgyaláson legfőbb feladatunk kell legyen, hogy mi legyünk a kezdeményező felek, illetve olyan konstrukciót ajánlunk fel, amelyek a másik fél számára kedvezően hatnak, így érhetjük el saját érdekeink érvényesítését.
2. Előnyszerző stratégia. Ez a típus talán senkinek sem olyan jó, mint gondolná. Lényege, hogy a két fél függőségi kapcsolatban állnak, nem előnyös számukra az üzletkötés, de előnyösebb annál, mintha nem tennék ezt meg. Tehát a két “rossz” közül a kevésbé rosszat választja az ember. Ha én nevezhetném el ezt a módszert, inkább Kényszerítő stratégiának hívnám.
3. Győzelmi stratégia. Csak abban az esetben lehet alkalmazni, ha a hatalmi távolság érzékelhető, és igen nagy. Ezalatt azt értem, hogy ha az egyik félnek erős, stabil piaci helyzete van, akkor nem fog arra törekedni, hogy a kisebb cégnek jó legyen, nem fog kompromisszumot kötni, ő győz. Tehát igen, itt egy előre megírt “harc” van, amikor az egyik fél győz, a másik pedig veszít.
Fontos azt átgondolni, hogy milyen berendezéssel fogadjuk a tárgyaló partnereket, illetve kiemelkedően nagy szerepe van annak, hogy melyik félnél bonyolítják mindezt le.
Természetesen az első módszernél ajánlott kerekasztalnál tartani a megbeszéléseket, esetleg egy semleges helyen tartani, így már a tárgyalás előtti percekben feloldódik mindenki, és meg tudjuk teremteni a kölcsönös bizalmat. Ha üzletet akarunk kötni, akkor a kézfogásunkra is oda kell figyelnünk, határozott erős, de nem túl erős kézfogásunk legyen, és tenyerünk mindig balra nézzen. Ha lefelé vagy fölfelé néz, akkor tudatjuk a partnerrel az alá-fölé rendeltségi viszonyt.
Az előnyszerző stratégiánál a berendezés függ attól, hogy melyik félnek van nagyobb szüksége a tárgyalásra.
Az utolsó stratégiánál pedig, nem kérdés, hogy szögletes asztal lesz, ahol akár a székekkel, akár az ültetéssel, végig azt éreztetik, hogy ők vannak előnybe, ők a “dominánsak”. Már a kézfogásuknál is érezhetjük, hogy lefelé fogják fordítani kezünket, esetleg a másik kezével is megfogja a kezünket, így sugallja, hogy körbe vett minket.
Mi a véleményetek erről? Ti hogy szoktatok tárgyalni? Írjátok meg kommentbe!
Az Exclusive Group ajánlásával - cégek teljeskörű kiszolgálása